Aplicación de un modelo de negocios de ventas consultivas mediante organización de eventos online para negocios B2B2C–Ale Virtual

El confinamiento obligatorio, producto de la pandemia COVID -19, ha acelerado la transición entre las actividades físicas y las actividades online, siendo las más impactadas, aquellas empresas industriales que presentaban sus productos y servicios de manera presencial: visitando clientes, organizando conferencias técnicas y ferias industriales. Este rubro se centra en las ventas consultivas, donde los clientes deciden, no solo por el precio, sino por la solución integral que se les ofrece a sus particulares necesidades. La pandemia aceleró la transferencia hacia un espectro virtual, en donde la distancia, tiempo, espacio del ambiente y los altos costos de organización, ya no son impedimento. Las empresas han encontrado un aliado clave en las video-llamadas, para lograr transmitir su propuesta de valor con cientos o miles de potenciales clientes alrededor del mundo, con bajo costo y mucho más alcance. El presente proyecto de modelo de negocio denominado Ale virtual, ha sido elaborado en respuesta a esta creciente necesidad del segmento, apostando por una propuesta de valor centrada en el cliente, enfocada en aumentar sus ventas, mediante la captación, filtración y segmentación de potenciales clientes que cruzan todo el embudo de ventas, para entregarles la data de aquellos en etapa de “Oportunidad”, que están muy interesados en la solución y desean ponerse en contacto con el área comercial de las empresas prestadoras del servicio o producto. Ale Virtual realiza dicho recorrido en el embudo de ventas, mediante seminarios técnicos virtuales, donde participan ocho empresas para que muestren sus soluciones tecnológicas y técnicas mediante una ponencia de 45 minutos. AleVirtual se encarga de la búsqueda y captación de ingenieros y técnicos que pudieran estar interesados en la capacitación (Atracción/Contactos), luego se registran en el evento (generación de Leads), cuando terminan de vivenciar la charla completa (prospectos) y autorizan a la plataforma ponerlos en contacto con la empresa que dictó la charla (oportunidad); se cobra a las empresas por cada uno de estos participantes que llegaron a esta última etapa, logrando que el equipo comercial de las empresas tenga los datos de los clientes con altas oportunidades de cierres comerciales (ventas).La base de datos de registrados se maneja mediante un CRM, en el cual se puede generar un conocimiento individual de cada uno de los participantes, asegurando un tratamiento y seguimiento personalizado de todos los profesionales, para invitarlos a futuras charlas relacionadas a sus necesidades técnicas; aumentando su satisfacción y fidelidad con nuestra organización. Cada seminario realizado aumenta la base de datos de profesionales y técnicos de toda Latinoamérica, lo cual permite tener, en cada evento, una mayor asistencia y recaudación por certificados de participación (la asistencia al seminario es gratuita; pero existe un cobro opcional por certificado de participación). Todos los participantes de los eventos, tienen la opción de ser parte de los grupos en Whatsapp y Telegram, donde podrán interactuar con el resto de profesionales de toda la región interesados en el mismo tema; en estos grupos, los participantes suelen interactuar realizando consultas y compartiendo información de su interés. Se proyecta lograr posicionar el modelo de negocio, contando con una participación del mercado en los 4 países en que operamos de 3.3% de empresas y el 5% de profesionales, lo que representa llegar a 1152 empresas y 47150 profesionales en el periodo de 5 años. Con una inversión inicial de S/882,139.00se realizó una evaluación financiera con proyección a 5 años. Además, se ha obtenido el costo de capital del 10.38% que exige el inversionista, permitiendo obtener un Valor Presente Neto, que en este proyecto es mayor a cero, por lo que se le considera un proyecto viable.Escuela de Postgrad

Methodological proposal of post accompaniment to entrepreneurs of the APPS.co Program at the Universidad Autónoma de Bucaramanga

El proceso de consolidación y aceleración de los emprendimientos en sus etapas tempranas son compromisos urgentes que se deben asumir para aportar al crecimiento y desarrollo económico del país. Para lograr este objetivo el post acompañamiento se constituye en un apoyo imprescindible que deben recibir los nuevos emprendedores para sacar adelante sus proyectos. La metodología propuesta se construye a partir del análisis de las experiencias y de los resultados arrojados por la encuesta realizada a emprendedores, con el propósito de plantear acciones de mejora al proceso de gestión de acompañamiento emprendedor. Esta iniciativa impulsa al emprendedor en la parte técnica, financiera y formativa, para desarrollar una cultura empresarial que se construya desde la UNAB y el Ministerio de las TIC en conexión con incubadoras de empresas, fondos de capital, cámaras de comercio, parques temáticos y otras instituciones creadas para brindar soporte al emprendedor impulsando el cambio de mentalidad en el proceso de potenciación de sus iniciativas innovadoras con el fin de crear valor. Con el post acompañamiento se pretende vincular el emprendedor con una red de contactos con inversionistas y clientes potenciales quienes pueden contribuir al desarrollo y puesta en marcha de cada nuevo emprendimiento. También se pueden identificar necesidades vitales en la etapa de puesta en marcha del emprendimiento, que requieren orientación para realizar los correctivos necesarios que permitan evaluar cada situación adversa para tomar decisiones adecuadas que aseguren la consolidación del emprendimiento. Esta investigación pretende identificar los principales aspectos relacionados con el proceso de post acompañamiento a emprendedores en los 6 meses posteriores a la terminación de la fase de descubrimiento de negocios del programa Apps.co en la UNAB. En este periodo de post acompañamiento se van a propiciar los encuentros empresariales para que los emprendedores y empresas en proceso de crecimiento y consolidación adquieran más destrezas y habilidades, a través de cine foros, talleres, paneles empresariales, ruedas de negocios y tertulias, encuentros sectoriales que forman parte de los eventos de la UNAB para el fomento del emprendimiento. Con esta propuesta se quiere identificar los aspectos principales a tener en cuenta en el post acompañamiento a emprendedores que han terminado la fase de descubrimiento de negocios en el Programa Apps.co y desarrollar una guía metodológica que contribuya con la consolidación de sus proyectos. Es evidente que es un proceso complejo que tiene muchas variables y componentes que afectan el resultado del emprendimiento e incluso son ajenas al emprendedor; pero se puede reducir la tasa de fracasos si se tiene en cuenta una metodología clara y unos factores en contexto que permitan reconocer verdaderas oportunidades de negocios que puedan ser implementadas.Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey ITESMResumen 7 Abstract 9 Lista de Tablas 11 Lista de Figuras 12 Introducción 13 1. Problema 17 1.1 Los antecedentes del problema 17 1.2 Problema de investigación 20 1.3 Objetivos 23 1.3.1 Objetivo General 23 1.3.2 Objetivos Específicos 23 1.4 Hipótesis 24 1.5 Justificación de la Investigación 24 1.6 Limitaciones y delimitaciones 25 1.6.1 Limitaciones 25 1.6.2 Delimitaciones 25 1.7 Definición de términos 25 2. Marco Teórico 28 2.1 Revisión de la Literatura 28 2.2 Competencias emprendedoras y empresariales 31 2.3 Factores claves de éxito en un proyecto emprendedor 32 2.3.1 Factores de fracaso. 32 2.4 Investigaciones empíricas en la UNAB 33 2.5 Investigaciones empíricas en la Universidad de los Andes 36 2.6 Investigación del perfil emprendedor en Iberoamerica 36 2.7 Emprendimientos TIC a nivel internacional: 37 2.8 Estrategias para el desarrollo y aceleración de los emprendimientos: Apps.co, Lean Start Up, Modelo Canvas y Design Thinking. 39 3. Metodología 41 3.1 Método de Investigación 41 3.2 Población, participantes y selección de la muestra 42 3.3 Marco Contextual 42 3.4 Instrumentos de Recolección de Datos 42 3.4.1 Procedimientos en la aplicación de instrumentos. 43 3.4.2 Análisis de datos. 43 3.5 Aspectos Éticos 43 4. Resultados 44 4.1 Desarrollo objetivo 1 44 4.2 Desarrollo objetivo 2 50 4.3 Desarrollo objetivo 3 70 5. Conclusiones 78 6. Recomendaciones 81 6. Referencias Bibliografía 82 Anexos 87 A. Lienzo Canvas “Vivamos el campo” 87 B.Categorización de los emprendimientos (Objetivo 1) 89 C. Sistematización de los ocho emprendimientos de Apps.co en la UNAB: 136MaestríaThe process of consolidation and acceleration of the enterprises in their early stages are urgent commitments that must be assumed to contribute to the growth and economic development of the country. To achieve this goal, the post-accompaniment is an essential support that new entrepreneurs must receive to carry out their projects. The proposed methodology is based on the analysis of the experiences and results of the survey carried out on entrepreneurs, with the purpose of proposing improvement actions to the management process of entrepreneurial accompaniment. This initiative encourages the entrepreneur in the technical, financial and training, to develop a business culture that is built from the UNAB and the Ministry of ICT in connection with business incubators, capital funds, chambers of commerce, theme parks and other institutions created to provide support to the entrepreneur by promoting the change of mentality in the process of strengthening their innovative initiatives in order to create value. The post-accompaniment is intended to link the entrepreneur with a network of contacts with investors and potential clients who can contribute to the development and implementation of each new venture. You can also identify vital needs in the start-up phase of the venture, which require guidance to perform the necessary corrective measures to assess each adverse situation to make appropriate decisions to ensure the consolidation of the enterprise. This research aims to identify the main aspects related to the process of post-accompaniment to entrepreneurs in the 6 months after the completion of the business discovery phase of the Apps.co program at UNAB. In this post-accompaniment period business meetings will be encouraged so that entrepreneurs and companies in the process of growth and consolidation acquire more skills and abilities, through film forums, workshops, business panels, business conferences and gatherings, sectorial meetings that they are part of the UNAB events for the promotion of entrepreneurship. With this proposal we want to identify the main aspects to be taken into account in the post-accompaniment of entrepreneurs who have completed the business discovery phase of the Apps.co Program and develop a methodological guide that contributes to the consolidation of their projects. It is evident that it is a complex process that has many variables and components that affect the outcome of the venture and are even alien to the entrepreneur; but the rate of failures can be reduced if a clear methodology and factors in context are taken into account that allow for the recognition of true business opportunities that can be implemented.Modalidad Presencia

Modelo prolab: Power Women, una propuesta sostenible para contribuir con el empoderamiento de las mujeres a través de la prestación de servicios de mantenimiento del hogar

Las diferencias de género en Perú, especialmente en el ámbito laboral, han generado un problema de segregación ocupacional para las mujeres en el país, situación que repercute en la imposibilidad de que las mujeres desarrollen su capacidad de generar ingresos y recursos propios en igualdad de condiciones. Uno de los sectores que presenta mayor desproporción es el sector de reparaciones del hogar lo cual abre diversas posibilidades para poder brindar a las mujeres una opción de mejora de sus condiciones de vida a través del aprendizaje de un oficio. Por otro lado, la ausencia de especialistas capacitados y confiables para reparar los desperfectos que surgen en los hogares de Lima abre más las oportunidades de crear un modelo de negocio que tenga el potencial de generar puestos de trabajo para las mujeres y brindar personal capacitado para realizar servicios de albañilería, electricidad y gasfitería, con un precio estandarizado, fiabilidad, garantía del servicio y seguridad para los hogares de Lima Metropolitana de nivel socioeconómico A y B. La presente tesis propone el desarrollo de una plataforma digital de servicios llamada Power Women la cual pondrá en contacto a mujeres técnicas especializadas en reparaciones del hogar con los hogares de Lima que necesiten de los servicios. Power Women ofrecerá capacitación a las técnicas y como empresa legalmente constituida brindará garantía del servicio para los clientes y capacitación constante para las técnicas. Nuestra propuesta está alineada con los Objetivos de Desarrollo Sostenible [ODS] 1, 5, 8 y 10 ya que impacta directamente sobre el bienestar económico de las mujeres, la igualdad de género y la reducción de las desigualdades. Finalmente, el análisis de viabilidad financiera demuestra que el proyecto es perfectamente viable ya que al término del quinto año de operación obtiene un valor actual neto de S/1’179,650, con una tasa interna de retorno de 109%.Gender differences in Peru, especially in the workplace, have generated a problem of occupational segregation for women in the country. This situation influences the impossibility for women to develop their ability to generate income and own resources under similar conditions. One of the sectors that present the most significant disproportion is the home repair sector, which opens various possibilities to offer women an option to improve their livelihood through learning a job. Secondly, the absence of trained and reliable technicians to repair the damages in Lima's households opens more opportunities to create a business model with the potential to generate jobs for women. By providing trained personnel to perform plumbing, electricity, and gas services, with a standardized price, reliability, service guarantee, and security for households in Metropolitan Lima of socioeconomic levels A and B. This thesis proposes the development of a digital service platform called Power Women which will put women technicians specializing in household repairs in contact with households in Lima that need services. Power Women will offer training for the technicians and, as a legally constituted company, will provide a guarantee of service for clients and constant training for the technicians. Our proposal is aligned with the Sustainable Development Goals [SDGs] 1, 5, 8, and 10 as it directly impacts women's economic well being, gender equality, and the reduction of inequalities. Finally, the financial viability analysis demonstrates that the project is perfectly viable since, at the end of the fifth year of operation, it obtains a net present value of S/1’179,650, with an internal rate of return of 109%

Prácticas de marketing innovadoras para la promoción de medicamentos de prescripción médica bajo el marco regulatorio colombiano.

La industria farmacéutica se encuentra altamente regulada. Esta regulación representa una barrera para la promoción de medicamentos de prescripción médica y Reto para la creación e implementación de prácticas innovadoras de Marketing. Esta tesis busca identificar prácticas de Marketing innovadoras que puedan ser implementadas para la promoción de medicamentos de prescripción médica en Colombia, que cumplan con los lineamientos de la regulación local y generen valor para la organización y sus diferentes stakeholders.Introducción ; Estado del arte ; Marco teórico ; Metodología ; Análisis y discusión ; Conclusiones ; Recomendaciones.Magíster en Dirección de Marketing, CESA.The pharmaceutical industry is highly regulated. This regulation represents a barrier for the promotion of prescription drugs and a challenge for the creation and implementation of innovative marketing practices. This thesis seeks to identify innovative marketing practices that can be implemented for the promotion of prescription drugs in Colombia, that comply with the guidelines of local regulation and generate value for the organization and its different stakeholders

Análisis de la viabilidad para implementar una unidad de negocio de servicios arquitectónicos online para la empresa Tres Cimas S.A.S.

Este trabajo de investigación tiene como objetivo principal determinar la viabilidad para la implementación de una nueva unidad de negocios dedicada a la prestación de servicios arquitectónicos online para la empresa TRES CIMAS S.A.S, presenta el análisis de las lecturas especializadas, la formulación de la unidad de negocios de servicios arquitectónicos online, el presupuesto de inversión y flujo de caja (información exclusivamente relacionada con este nuevo departamento de la empresa), y por último, un plan de acción según hallazgos de la viabilidad -- En los resultados se encontró que la empresa cuenta con un VPN de $150.741, una tasa interna de retorno de 1.3$150.741, with an IRR of 1.3% and positive financial ratios -- Hence, we conclude that the business idea is profitable and we have to keep working on developing the opportunities and strengths that were identified for the compan

Estudio de factibilidad para la creación de una plataforma digital prestadora de servicios en hogares y empresas

En el presente trabajo de grado se realiza el estudio de factibilidad para desarrollar una plataforma digital de prestación de servicios de mantenimiento y reparaciones en hogares y empresas, que además tenga como valor agregado la generación de confianza en el consumidor, y se pueda validar su posible creación en el mercado colombiano. Para el desarrollo del estudio se llevan a cabo análisis de tipo administrativo, técnico, financiero y legal que permitieron concluir la viabilidad del desarrollo de esta economía colaborativa en el mercado colombiano, también se visualizan de las ventajas, desventajas, oportunidades y debilidades, y se comparan con la solución propuesta en las demás ofertas del mercado actual, tanto a nivel local como global.In the present work of degree the feasibility study is carried out to develop a digital platform to provide maintenance and repair services in homes and companies, which also has as an added value which is the generation of confidence in the consumer, and can validate its possible creation in the Colombian market. For the development of the study, administrative, technical, financial and legal analyzes are carried out, which allowed to conclude the viability of the development of this collaborative economy in the Colombian market. They are also visualized of the advantages, disadvantages, opportunities and weaknesses. compare with the proposed solution in the other offers of the current market, both locally and globally

Plan de negocios para la implementación de una multiplataforma colaborativa digital que conecte a empresas del sector industrial con empresas de servicios logísticos homologadas del rubro de transporte de carga y afines en Lima Metropolitana y Callao

La presente tesis se basa en determinar la viabilidad operativa, económica y financiera de un plan de negocios para la implementación de una multiplataforma colaborativa digital B2B (Logistics Connection), que buscará transformar la forma actual de contratar, mediante la administración de un ecosistema de servicios logísticos entre proveedores homologados y clientes; generando oportunidades comerciales, buscando conectarlos de manera ágil y segura con la finalidad de reducir costos y tiempos

Digital business model for basic maintenance and repairs in homes in Bucaramanga and the metropolitan area

En los últimos años el número de usuarios de internet y de los dispositivos móviles han ido creciendo, permitiendo la entrada de nuevos modelos de negocio, los cuales, año tras año han ido acaparando mayor parte del mercado y permitiendo nuevas modalidades de intercambio (Mohlmnn, 2015). En el presente trabajo, se presenta una propuesta de modelo de negocio que hace parte de la economía colaborativa. A través de la intermediación digital, se busca poner en contacto a los prestadores de servicios de mantenimiento y reparación necesarios en el hogar, con los usuarios tomadores de estos servicios, permitiendo la colaboración entre ellos. La economía colaborativa es una tendencia donde se da el nacimiento de startups y nuevos emprendimientos, todos utilizando el internet. Se propone un modelo de negocio validado con elementos comerciales y financieros.1 RESUMEN ........................................................................................................................... 10 2 CAPÍTULO I: PROBLEMA U OPORTUNIDAD .......................................................... 11 2.1 Antecedentes ................................................................................................................ 12 2.2 Preguntas Orientadoras ................................................................................................ 15 3 CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO Y ESTADO DEL ARTE ..................................... 16 3.1 Modelo de negocio ....................................................................................................... 16 3.2 Economía Colaborativa ................................................................................................ 19 3.2.1 Consumo colaborativo .............................................................................................. 21 3.3 Economía Colaborativa Versus Economìa No colaborativa ........................................ 23 3.4 Regulación de la economía colaborativa ..................................................................... 24 3.5 Distribución de las iniciativas en la economía colaborativa ........................................ 28 3.6 Tipología de los modelos de negocio de Economía colaborativa ................................ 30 4 CAPÍTULO III: ASPECTOS METODOLÓGICOS ...................................................... 31 4.1 Objetivo General .......................................................................................................... 33 4.1.1 Objetivos Específicos ................................................................................................ 34 4.1.2 Diseño de la herramientas de investigación del mercado objetivo ........................... 34 4.1.3 Descripción del público a entrevistar……………………………………………... 31 5 CAPÍTULO IV RESULTADOS ........................................................................................ 35 5.1 Análisis del sector ........................................................................................................ 36 5.1.1 Análisis del microentorno ......................................................................................... 39 5.1.1.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores: Importancia alta. ..................... 40 5.1.1.2 Rivalidad entre los competidores: Importancia Alta ........................................ 41 5.1.1.3 Poder de negociación con los proveedores: importancia Alta. ......................... 41 5.1.1.4 Amenaza en el ingreso de productos sustitutos: Importancia alta. ................... 42 5.1.1.5 Poder de negociación de los clientes: Importancia alta .................................... 42 5.1.2 Análisis del macroentorno ........................................................................................ 42 5.1.2.1 Entorno Político ................................................................................................ 42 5.1.2.2 Entorno Económico .......................................................................................... 43 5.1.2.3 Entorno Social ................................................................................................... 43 5.1.2.4 Entorno Tecnológico ......................................................................................... 44 5.1.2.5 Entorno Ambiental ............................................................................................ 44 5.1.2.6 Entorno Legal .................................................................................................... 45 5.1.3 Análisis del mercado ................................................................................................. 45 5.1.4 Segmento de clientes ................................................................................................. 54 5.1.5 Descripción de los consumidores .............................................................................. 55 5.1.6 Tamaño del mercado ................................................................................................. 56 5.1.7 Análisis de la competencia ........................................................................................ 56 5.1.7.1 Resultados del Análisis de la Competencia. ..................................................... 62 5.1.8 Estrategia y plan de introducción de mercados ......................................................... 66 5.1.8.1 Objetivo Mercadológico ................................................................................... 66 5.1.8.2 Concepto de negocio y propuesta de valor ....................................................... 66 5.1.8.3 La Estrategia de Producto- servicio .................................................................. 67 5.1.8.4 Estrategia de Precio. .......................................................................................... 67 5.1.8.5 Estrategia Fuerza de Ventas. ............................................................................. 68 5.1.8.6 Estrategia de Distribución. ................................................................................ 68 5.1.8.7 Estrategia de Promoción ................................................................................... 68 5.1.8.8 Estrategias de Comunicación ............................................................................ 69 5.1.9 Estrategias de Servicio .............................................................................................. 71 5.2 Aspectos técnicos ......................................................................................................... 71 5.2.1 Objetivos de producción ........................................................................................... 72 5.2.2 Descripción del proceso ............................................................................................ 72 5.2.3 Requerimientos ......................................................................................................... 73 5.2.4 Proveedores ............................................................................................................... 73 5.3 Aspectos organizacionales y legales ............................................................................ 73 5.3.1 Objetivos ................................................................................................................... 74 5.3.1.1 Análisis estratégico ........................................................................................... 74 Misión. .............................................................................................................................. 75 Visión. ............................................................................................................................... 75 5.3.2 Estructura Organizacional ......................................................................................... 75 5.3.2.1 Perfiles, funciones y habilidades ....................................................................... 75 5.3.2.2 Factores Clave de la Gestión del Talento Humano ........................................... 77 5.3.2.3 Sistema de Incentivos y Compensación del Talento Humano .......................... 77 5.3.3 Aspectos legales ........................................................................................................ 77 5.3.3.1 Estructura jurídica y tipo de sociedad ............................................................... 78 5.3.3.2 Regímenes especiales ........................................................................................ 79 5.4 Aspectos financieros .................................................................................................... 79 5.4.1 Objetivos financieros ................................................................................................ 79 5.4.2 Proyección de ventas ................................................................................................. 79 5.4.3 Presupuesto de gastos ............................................................................................... 81 5.4.4 Presupuestos de Inversiones ..................................................................................... 82 5.4.5 Balance ...................................................................................................................... 82 5.4.6 Estado de resultados .................................................................................................. 83 5.4.7 Flujo de caja .............................................................................................................. 84 5.4.8 Indicadores financieros ............................................................................................. 85 5.5 Enfoque de la sostenibilidad ........................................................................................ 85 5.5.1 Dimensión de social .................................................................................................. 86 5.5.2 Dimensión Ambiental ............................................................................................... 86 5.5.3 Dimensión Económica .............................................................................................. 87 5.5.4 Dimensión Gobernanza ............................................................................................. 87 CAPÍTULO V: HALLAZGOS Y CONCLUSIONES ..................................................... 88 Hallazgos ...................................................................................................................... 88 6.1 Conclusiones ................................................................................................................ 90 6.2 BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 92MaestríaIn recent years the number of internet users and mobile devices have been growing, allowing the entry of new business models, which, year after year have been monopolizing more part of the market and allowing new forms of exchange (Mohlmnn, 2015). In this paper, a proposal of a business model that is part of the collaborative economy is presented. Through digital intermediation, it seeks to put the necessary maintenance and repair service providers at home in contact with the users taking these services, it allows collaboration between them. The collaborative economy is a trend where startups and entrepreneurs are born, all using the internet. A validated business model with commercial and financial elements is proposed.Modalidad Presencia

Novo Fútbol S.A.S

Novo Fútbol nació como una iniciativa para desarrollar espacios que puedan promover la profesionalización de la industria del fútbol. En el principio surgió como una propuesta simple de hacer un Foro relacionado con temas de gestión deportiva, sin embargo con el tiempo la idea se fue desarrollando hasta llegar a lo que es hoy la marca Novo Fútbol. Hoy Novo Fútbol pretende convertirse en un movimiento a nivel nacional que pueda impulsar y ejecutar proyectos con el propósito fundacional de mejorar la industria del fútbol en el país y también utilizar este deporte como herramienta de transformación social para Colombia.Introducción. Resumen Ejecutivo. Canvas / Modelo de Negocio. Análisis del entorno y tendencias. Plan de mercado. Plan financiero. Plan organizacional y jurídico. Conclusiones. Bibliografía. Anexos.Administrador de EmpresasPregrad